Uitdagingen bij verkoop en installatie van zonnepanelen, warmtepompen en isolatie

‍

Inleiding

Huiseigenaren tonen steeds meer interesse in verduurzaming van hun woning, maar installateurs ondervinden diverse uitdagingen bij het verkopen en installeren van zonnepanelen, warmtepompen en isolatiemaatregelen. Dit rapport verkent de belangrijkste knelpunten – van het offerteproces tot de twijfels van huiseigenaren en de lage conversie van offertes naar opdrachten – en vergelijkt de tijdsinvestering met traditionele cv-ketel installaties. Ook worden recente ontwikkelingen van de afgelopen drie jaar besproken die deze trends beïnvloeden. Tot slot presenteren we inzichten en aanbevelingen om het verkoop- en installatieproces te verbeteren, zodat installateurs effectiever kunnen werken.

‍

Offertetraject: tijdrovend en niet altijd effectief

Een eerste uitdaging ligt in het offertetraject. Het opstellen van offertes voor zonnepanelen, warmtepompen of isolatie vergt vaak veel tijd en maatwerk. Installateurs moeten de situatie ter plekke opnemen (bijv. dakoppervlak en oriëntatie voor zonnepanelen, of isolatiedikte en woningtype voor spouwmuurisolatie) en bij warmtepompen is een uitgebreide analyse van de woning nodig (geschiktheid van de installatie, warmteverliesberekening, ruimte voor binnen- en buitenunit, etc.). Dit betekent meerdere uren werk per potentiële klant, vaak zonder garantie dat dit leidt tot een opdracht.

Door de grote belangstelling en beperkte capaciteit wachten consumenten soms lang op een offerte of krijgen zelfs geen reactie​ (hoomie.online).

In de piek van de warmtepomp-run in 2022 was de vraag zo groot dat installateurs aanvragen niet konden bijbenen. Sommigen moesten 6 maanden of langer wachten op installatie, mede door installateurstekorten (businessinsider.nl). Zo’n lange doorlooptijd ondermijnt de effectiviteit van het offertetraject: geïnteresseerden haken mogelijk af als een offerte te lang uitblijft of de wachttijd te groot is.

Bovendien resulteert niet elke offerteaanvraag in een koop. Veel huiseigenaren vragen vrijblijvend meerdere offertes op of oriënteren zich alleen globaal, waardoor installateurs uren investeren in adviesgesprekken en calculaties zonder opbrengst. Een installatiecoöperatie merkte bijvoorbeeld dat een contentplatform met technisch advies wel veel bezoekers trok, maar dat dit voor installateurs “ruis” veroorzaakte: mensen met kleine vragen klopten aan zonder dat dit tot serieuze offertes leidde​ (stijlbreuk.nl). Het conversieratio van lead naar getekende offerte is in de praktijk vaak laag​ (hier.nu). Met name bij complexere maatregelen als warmtepompen ziet men dat veel aanvragen niet tot een daadwerkelijke installatie leiden.

‍

Twijfels en bezwaren van huiseigenaren

Huiseigenaren hebben regelmatig twijfels bij grote verduurzamingsinvesteringen. Enkele veel voorkomende zorgen per maatregel:

• Warmtepompen: De hoge initiële kosten vormen voor een meerderheid een struikelblok. Uit onderzoek blijkt dat 48% van de woningeigenaren de aanschafkosten van een (hybride) warmtepomp hoger inschat dan de besparing die het oplevert​ (milieucentraal.nl). Daarnaast is de goede staat van de bestaande cv-ketel een reden om de investering uit te stellen, genoemd door 44%​ (milieucentraal.nl) – men wil een werkende ketel niet voortijdig vervangen). Huiseigenaren maken zich ook zorgen over geluidsoverlast en ruimtegebrek bij warmtepompen; circa 35% denkt dat een (hybride) warmtepomp te veel herrie maakt en 36% vreest dat het systeem te veel plek inneemt​ (milieucentraal.nl). Verder heerst er onzekerheid of de technologie niet snel verouderd raakt – de helft verwacht dat nieuwere technieken de warmtepomp binnen afzienbare tijd zullen inhalen​
  (milieucentraal.nl). Deze zorgen maken huiseigenaren terughoudend. Slechts 19% geeft aan waarschijnlijk of zeker van plan te zijn een hybride warmtepomp te nemen; 39% sluit het uit​
  milieucentraal.nl.
• Zonnepanelen: Hoewel zonnepanelen populair zijn, spelen er ook twijfels. De investeringskosten en terugverdientijd komen ter sprake, zeker nu vooruitzicht is dat de salderingsregeling (terugleververgoeding) de komende jaren wordt versoberd. Sommige huiseigenaren vragen zich af of zonnepanelen in de toekomst nog genoeg opleveren als de terugleververgoeding minder wordt. Ook praktische zorgen tellen mee: is het dak geschikt (helling, richting, draagkracht), wat als de panelen het aanzicht van de woning verstoren, en hoe zit het met onderhoud of brandveiligheid? Desondanks is de drempel voor zonnepanelen vaak lager dan voor warmtepompen; de technologie is bewezen en voor veel mensen financieel aantrekkelijk met subsidies. Uit onderzoek van het Sociaal Cultureel Planbureau bleek dan ook dat “niet willen” vaak eigenlijk “niet kunnen of durven” is: zo wacht een deel op lagere prijzen of heeft men zich er nog niet in verdiept​ (scp.nl). Voor zo’n helft van de weigeraars speelt ook onzekerheid hoe lang men nog in het huis blijft (bijvoorbeeld oudere eigenaren of mensen met verhuisplannen)​ (scp.nl) – men twijfelt of de investering zich terugbetaalt als men mogelijk binnen enkele jaren verhuist.
• Isolatie: Bij isolatiemaatregelen (zoals spouwmuur-, dak- of vloerisolatie) is wooncomfort en besparing voor velen een motivatie, maar de prijs en ongewenste bijeffecten kunnen bezwaren vormen. Huiseigenaren vragen zich af of de investering in isolatie het waard is als de gasrekening al relatief laag is of als ze binnenkort misschien verbouwen/verhuizen. Daarnaast zijn er praktische zorgen: bij spouwmuurisolatie bijvoorbeeld de vraag of er geen vochtproblemen ontstaan, bij vloerisolatie of het huis op poten zetten veel gedoe geeft, of simpelweg de rompslomp van een klus in huis. Onbekendheid met subsidieopties speelt ook mee: 16% van de woningbezitters weet niet goed welke subsidies of fiscale voordelen er zijn​ (unive.nl), wat de besluitvorming belemmert. Dergelijke onzekerheden maken dat een significant deel van de huiseigenaren verduurzaming uitstelt, ondanks dat 58% aangeeft het belangrijk te vinden​ (unive.nl).

Tot slot is er een psychologische factor: huiseigenaren willen graag zelf de controle houden. Verplichte maatregelen (zoals een opgelegd verbod op cv-ketels of een verplicht warmtenet) stuiten op weerstand​ (businessinsider.nl). Men wil zélf bepalen wanneer en hoe ze verduurzamen, idealiter met voldoende financiële steun. Dit betekent dat installateurs te maken krijgen met klanten die vaak goed geïnformeerd willen worden, alle opties willen afwegen en soms liever uitstellen dan halsoverkop beslissen.

‍

Lage conversieratio’s en oorzaken

Gezien bovengenoemde twijfels is het conversiepercentage van offerte naar opdracht bij met name warmtepompen relatief laag. Veel huiseigenaren informeren zich wel, maar zetten uiteindelijk de stap niet. Enkele oorzaken voor deze lage conversie:

• Sticker shock (prijsafschrikking): Na het ontvangen van de offerte schrikken sommige huiseigenaren van het totale kostenplaatje. Zelfs met subsidie kunnen warmtepompen of uitgebreide isolatiewerken tienduizenden euro’s kosten. Als de verwachtte maandelijkse besparing relatief klein is of de terugverdientijd lang, besluit men vaak de investering uit te stellen. Uit een peiling bleek dat 39% van de woningbezitters verduurzaming te duur vindt en 35% denkt dat het te weinig oplevert (unive.nl). Deze perceptie leidt ertoe dat een deel afhaakt in het offertetraject. Bij warmtepompen komt daar nog bij dat 20% twijfelt of de energiebesparing wel zo groot zal zijn als gehoopt​ (milieucentraal.nl) – men is bang voor een tegenvallend rendement.
• Bestaande cv-ketel als “concurrent”: Zolang de oude cv-ketel nog prima werkt, ontbreekt bij veel huishoudens de urgentie om over te stappen. Bij ruim 44% van de huiseigenaren die geen warmtepomp overweegt, is de goede conditie van hun huidige ketel een belangrijke reden om niet te investeren​ (milieucentraal.nl). Ze redeneren: waarom een duur systeem aanschaffen terwijl de huidige verwarming het nog doet? Dit zorgt ervoor dat offertes voor warmtepompen vaak in de la belanden totdat de ketel daadwerkelijk aan vervanging toe is.
• Complexiteit en aanvullende maatregelen: Een offerte voor een warmtepomp gaat vaak gepaard met advies over aanvullende stappen, zoals het vergroten van radiatoren, aanbrengen van (extra) isolatie of verzwaren van de elektriciteitsaansluiting. Deze extra vereisten maken het project omvangrijker en duurder. Veel potentiële klanten schrikken terug voor zo’n integrale verbouwing van hun verwarmingssysteem en haken af wanneer ze beseffen dat het niet enkel de warmtepomp is, maar een reeks maatregelen. In zulke gevallen kan de conversie stokken omdat de drempel te hoog wordt.
• Leveringstijden en planning: In de afgelopen jaren zijn wachttijden voor uitvoering flink opgelopen. Een geïnteresseerde huiseigenaar die in 2022 informeerde naar een warmtepomp, kreeg te horen dat installatie pas over een half jaar mogelijk was​ (businessinsider.nl). Die vertraging werkt conversieverlagend – mensen kiezen dan bijvoorbeeld toch voor een snelle oplossing (zoals een nieuwe cv-ketel) in plaats van maanden zonder zekerheid te zitten. Bovendien raakten installateurs overvol met aanvragen, waardoor niet iedere lead voldoende aandacht kreeg. Sommige klanten ontvingen pas laat of in het geheel geen uitgewerkte offerte, wat uiteraard een gemiste kans is voor conversie​ (hoomie.online).
• Informatie-overload en twijfel: Na een adviestraject blijft de klant soms met twijfels zitten. Bijvoorbeeld over of hun huis echt warm genoeg zal worden met een warmtepomp in de koudste winterweken. Of men hoort van buren/kennissen uiteenlopende verhalen – de één heel tevreden, de ander tegengevallen. Deze onzekerheid kan ertoe leiden dat de klant uiteindelijk de knoop niet doorhakt en de offerte niet tekent.

Het resultaat is dat installateurs veel tijd in pre-sales kunnen steken zonder dat dit zich uitbetaalt. Eén installatiecoöperatie zag dat hun online adviesplatform wel meer offerteaanvragen genereerde, maar dat de conversie tegenviel en installateurs overspoeld raakten met vragen die niet tot opdrachten leidden​ (stijlbreuk.nl). Dit illustreert hoe lastig het is om geïnteresseerde huiseigenaren daadwerkelijk over de streep te trekken.

Warmtepompen kennen in het bijzonder een lage conversie. Schattingen in de branche suggereren dat van alle initiële warmtepompaanvragen uiteindelijk maar een beperkt deel resulteert in plaatsing, vergeleken met bijvoorbeeld zonnepanelen (waar de stap kleiner is en de businesscase duidelijker) of een cv-ketel vervanging (wat vaak direct gebeurt als de oude ketel defect raakt). Precieze conversiecijfers variëren per bedrijf, maar de consensus is dat veel potentiële warmtepompklanten afhaken tijdens het traject – vanwege kosten, complexiteit of koudwatervrees.

‍

Tijdsinvestering vs. traditionele cv-installaties

Een belangrijke reden waarom installateurs soms huiverig zijn om vol in te zetten op warmtepompen en andere duurzame opties, is de veel hogere tijdsinvestering per project vergeleken met traditionele cv-ketelinstallaties.

Het installeren van een warmtepomp kost een veelvoud van de tijd die nodig is voor het ophangen van een cv-ketel. Waar een standaard nieuwe cv-ketel vaak in circa één dag (6 à 8 uur) operationeel is, vergt een (hybride) warmtepomp gemiddeld vier tot vijf keer zoveel uren. In een branche-initiatievan werd genoemd dat een hybride warmtepomp ongeveer 32 uur installatietijd vraagt, tegenover 6 uur voor een gewone cv-ketel​ (mensenmakendetransitie.nl). Ook andere bronnen bevestigen dat warmtepompinstallaties ruwweg viermaal zo lang duren als een cv-ketel klus​ (hoomie.online). Dit verschil is enorm: in de tijd dat een installatieteam één warmtepompsysteem plaatst, hadden ze meerdere cv-ketels kunnen vervangen.

Voor een installatiebedrijf betekent dit een lager omzetpotentieel per week per monteur als zij vooral warmtepompen plaatsen. Bovendien zijn cv-ketelvervangingstrajecten inmiddels gestroomlijnd en routinematig – weinig verrassingen, goed voorgeprogrammeerde werkzaamheden – terwijl warmtepompinstallaties vaker maatwerk zijn met mogelijke complicaties (aanpassingen in het afgiftesysteem, inregelen, klantuitleg over nieuwe bediening, etc.). In zakelijke termen: de verdiensten per geïnvesteerd uur kunnen bij cv-ketels gunstiger uitpakken dan bij warmtepompen, tenzij men een prijs-premium rekent die de klant vaak niet wil of kan betalen.

Daarnaast speelt het risico en de verantwoordelijkheid een rol. Bij een cv-ketel is de installateur zeker dat het product in vrijwel alle omstandigheden voldoende warmte levert; het dimensioneren is bekend terrein en als er service nodig is, is dat relatief eenvoudig. Bij warmtepompen liggen die verhoudingen anders. De installateur moet voor elke woning goed beoordelen of de warmtepomp (al dan niet hybride met ondersteuning van de ketel) het huis comfortabel krijgt. Als dat niet zo is, valt dat terug op de installateur. Ook geluidsoverlast van de buitenunit of klachten over hogere stroomrekeningen kunnen op het bord van de installateur terechtkomen, terwijl die niet altijd alle factoren in de hand heeft. Met cv-ketels is men meer vertrouwd en de kans op onverwachte problemen achteraf kleiner. Veel installateurs kiezen daarom in de praktijk nog regelmatig voor het bekende pad van de cv-ketel, zeker als de klant zelf ook twijfelt over de alternatieven. Zolang regelgeving het toestaat en de klant er expliciet om vraagt, wordt een traditionele ketel geplaatst – het is sneller, de klant is meteen geholpen (belangrijk bij noodgevallen als een kapotte ketel in de winter), en het bedrijf kan door naar de volgende klus.

Een helder voorbeeld van deze voorkeur kwam naar voren rond de inmiddels geschrapte warmtepomp-verplichting. Hoewel de overheid van plan was om vanaf 2026 bij vervanging van een ketel een hybride warmtepomp te eisen, is die plicht eind 2023 afgeblazen (architectenweb.nl). Installateurs zagen in de tussentijd echter al wel de noodzaak om zich voor te bereiden op meer warmtepompen. Toch gaven sommigen aan dat zonder harde plicht veel consumenten toch voor een nieuwe cv blijven kiezen, en installateurs voorzien dat ze die vraag zullen blijven bedienen. De drijfveer is deels klantgericht (men wil leveren wat de klant vraagt), deels bedrijfsmatig (geen onnodig complexe klus aanpakken als een eenvoudiger alternatief voorhanden is).

Kortom, de hoge tijdsinvestering en complexiteit van warmtepomp- en isolatieprojecten, afgezet tegen de efficiënte routine van cv-ketelwerk, maken dat installateurs soms terughoudend zijn. Het is begrijpelijk dat bedrijven met beperkte mankracht en volle agenda’s geneigd zijn te kiezen voor snelle klussen met zekere inkomsten, in plaats van langdurige trajecten met onzekere uitkomst.

‍

Recente ontwikkelingen (2020–2024) en hun invloed

De afgelopen drie jaar is het speelveld van woningverduurzaming sterk in beweging geweest. Enkele recente ontwikkelingen die van invloed zijn op de verkoop- en installatietrends:

• Explosieve vraag door energiecrisis (2021–2022): Eind 2021 en vooral in 2022 stegen de gasprijzen door de mondiale energiecrisis en de oorlog in Oekraïne enorm​ (businessinsider.nl). Hierdoor nam de interesse van huiseigenaren in warmtepompen, zonnepalen en isolatie een hoge vlucht. Er ontstond een ware run op warmtepompen, mede aangewakkerd door verhoogde subsidies, waardoor leveranciers en installateurs moeite hadden aan de vraag te voldoen​ (businessinsider.nl). De installatiesector kampte al met een tekort aan vakmensen, wat in deze periode extra zichtbaar werd: wachttijden van een half jaar voor een warmtepomp waren niet ongewoon​ (businessinsider.nl). Tegelijk prioriteerden fabrikanten en installateurs vaak nieuwbouw- en projectmarkt boven individuele particulieren, waardoor consumenten achteraan in de rij kwamen​ (businessinsider.nl). Deze dynamiek zorgde tijdelijk voor zeer veel offerteaanvragen, maar beperkte installatie capaciteit, wat conversie frustreerde (veel aanvragen konden domweg niet snel genoeg worden omgezet in uitvoering).
• Subsidies en financiële prikkels: De overheid heeft in de periode 2020–2023 de Investeringssubsidie Duurzame Energie (ISDE) ruimer gemaakt, zodat bijvoorbeeld voor warmtepompen rond 30% van de kosten wordt gesubsidieerd​ (eigenhuis.nl). Ook zijn er regelingen voor isolatie (meerdere isolatiemaatregelen geven extra subsidie) en er is het Nationaal Warmtefonds dat leningen verstrekt tegen gunstige rente. Deze financiële steun heeft veel huiseigenaren over de streep geholpen om offertes aan te vragen en maatregelen te nemen. In 2023 verdubbelde het aantal subsidie-aanvragen voor warmtepompen tot ruim 104.000​ (architectenweb.nl). Subsidies verlagen de effectieve prijs, wat een deel van de eerdergenoemde “sticker shock” wegneemt. Niettemin blijven forse eigen investeringen nodig, zodat kosten voor veel mensen een drempel blijven vormen​ (unive.nl).
• Onzekerheid in beleid (2022–2024): Beleidsplannen van de overheid veranderden meerdere malen, wat invloed had op zowel consumentengedrag als installateurs. In 2022 kondigde minister De Jonge aan dat vanaf 2026 iedere nieuwe verwarmingsinstallatie minstens hybride zou moeten zijn (cv-ketel alleen nog in combinatie met warmtepomp)​ (architectenweb.nl). Dit vooruitzicht creëerde aanvankelijk extra urgency bij sommige huiseigenaren – “nu vast oriënteren voordat het moet” – en stimuleerde installateurs om opleidingen en voorraad op orde te brengen. Echter, na de val van het kabinet Rutte IV werd deze verplichting in 2023 door de nieuwe politieke coalitie geschrapt (architectenweb.nl). Het schrappen had een dempend effect op de markt: in de eerste helft van 2024 daalde de verkoop van warmtepompen via fabrikanten bijna met de helft ten opzichte van 2023​
  (architectenweb.nl). De Branchevereniging Warmtepompen wees erop dat de weggevaagde verplichting een belangrijke oorzaak was voor deze afname​ (architectenweb.nl). Deze beleidswending laat zien hoe gevoelig de verduurzamingsmarkt is voor overheidsbesluiten. Politieke onzekerheid (“gaat de verplichting er nou komen of niet?”) kan consumenten voorzichtiger maken en installateurs afwachtend houden met investeringen in bijvoorbeeld extra personeel of voorraad.
• Zorgen over netcapaciteit: In de afgelopen jaren groeide de aandacht voor de capaciteit van het elektriciteitsnet. Berichten over een vol stroomnet en regio’s waar geen nieuwe grote stroomafnemers aangesloten kunnen worden, sijpelen door naar consumenten​ (architectenweb.nl). Hoewel huishoudelijke warmtepompen relatief klein zijn, leeft bij sommige huiseigenaren de angst dat het elektriciteitsnet overbelast raakt of dat hun aansluiting verzwaard moet worden, met bijkomende kosten. Deze zorgen – gevoed door nieuws over netcongestie – kunnen een rem zetten op de adoptie van all-electric oplossingen. In de branche geldt dit als aandachtspunt: netbeheerders werken aan uitbreidingen, maar intussen adviseren sommigen eerder hybride warmtepompen (die piekbelasting beperken) om problemen te voorkomen.
• Technische innovaties en aanbodontwikkeling: Ook niet te onderschatten zijn de innovaties en marktontwikkelingen in deze periode. Zo zijn hybride warmtepompen qua techniek verbeterd en door meer merken op de markt gebracht, vaak compacter en stiller dan eerdere generaties. Fabrikanten spelen in op de installateurswensen door te zoeken naar gestandaardiseerde aansluitingen en snellere installatiemethoden (mensenmakendetransitie.nl). Denk aan voorgemonteerde modules, plug-and-play sets en slim ontwerp om de installatietijd terug te dringen. Op het gebied van zonnepanelen daalden de prijzen tot 2021, al waren er tussentijdse stijgingen door supply chain issues. Zonnepanelen zijn efficiënter geworden (hogere opbrengst per paneel), wat het voor installateurs makkelijker maakt om met minder panelen toch voldoende vermogen te leveren – interessant bij beperkte dakruimte. Bij isolatie is er meer aandacht gekomen voor kierdichting en ventilatie in samenhang met isoleren, mede dankzij ontwikkelingen in sensortechnologie en vraaggestuurde ventilatiesystemen. Al deze innovaties hebben het afgelopen jaren het gesprek met de klant beïnvloed: er is meer mogelijk, maar ook meer uit te leggen. Installateurs moeten continu bijblijven met nieuwe producten, subsidie-eisen en installatievoorschriften, wat in een krap bezette sector een uitdaging op zich is.

Samenvattend hebben de afgelopen drie jaar gekenmerkt door extreme pieken in vraag, beleidswisselingen en voortschrijdende technologische ontwikkeling, tegen de achtergrond van een krappe arbeidsmarkt in de techniek. Deze context bepaalt in hoge mate de huidige uitdagingen en kansen voor installateurs.

‍

Oplossingen en aanbevelingen voor een effectiever verkoop- en installatieproces

Gezien de genoemde knelpunten zijn er diverse strategieën en oplossingen die installateurs kunnen helpen om efficiënter te werken en de conversie te verhogen. Hieronder staan aanbevelingen en best practices:

1. Optimaliseer het offertetraject met digitale hulpmiddelen: Maak gebruik van online tools en configuratoren om het voorwerk van een offerte te versnellen. Bijvoorbeeld, een warmtepomp-configurator kan huiseigenaren online een paar technische vragen laten beantwoorden en op basis daarvan een automatisch gegenereerd advies geven. Dit scheelt een eerste huisbezoek en filtert serieuze kandidaten eruit. In de praktijk blijkt zo’n aanpak succesvol: Abel&co ontwikkelde een systeem waarbij mensen binnen 5 minuten persoonlijk advies in een PDF krijgen, en de aangesloten installateurs meteen een gekwalificeerde lead ontvangen met alle relevante gegevens​ (stijlbreuk.nl). Dit reduceert de tijd die installateurs kwijt zijn aan het beantwoorden van algemene vragen en zorgt dat zij zich kunnen richten op klanten die al een stap verder zijn in hun besluitvorming.

2. Samenwerken of uitbesteden in de salesfase: Overweeg samen te werken met gespecialiseerde partijen of platforms die een deel van het offertetraject overnemen. Er zijn initiatieven waarbij een centraal aanspreekpunt de intake bij de klant doet, de woninggegevens opneemt en zelfs een voorlopig voorstel opstelt, waarna de installateur het technische deel afhandelt. Zo’n model hanteert bijvoorbeeld Hoomie, dat belooft binnen 5 werkdagen een adviesgesprek te regelen en gemiddeld binnen 2 weken een concreet voorstel te leveren, door het offertetraject van installatiepartners over te nemen​ (hoomie.online). De installateur kan zich dan focussen op de uiteindelijke installatie, terwijl de voortraject-zaken (advies, subsidies uitleggen, etc.) door de partner worden gedaan. Dit kan leiden tot meer installaties per jaar per monteur, omdat de “niet-productieve” offerte-uren elders worden bespaard​ (hoomie.online).

3. Voer een (bescheiden) vergoeding in voor advies: Om te voorkomen dat mensen vrijblijvend offertes aanvragen zonder intentie, kan een kleine adviesbijdrage gevraagd worden. Enkele bedrijven hanteren bijvoorbeeld een tarief voor een uitgebreide opname en maatwerkadvies, dat wordt verrekend als de klant opdracht geeft. Dit kan de kwaliteit van leads verhogen – de huiseigenaar die bereid is te betalen voor advies is doorgaans serieuzer. Belangrijk is wel dat de meerwaarde van het advies duidelijk is (bijvoorbeeld een gedetailleerd rapport, berekeningen van terugverdientijd, etc.), zodat men hier ook voor wíl betalen.

4. Adresseren van klanttwijfels door voorlichting en garanties: Veel bezwaren van huiseigenaren kunnen worden weggenomen of verminderd door proactieve voorlichting en het bieden van waarborgen. Enkele concrete tips:

• Kosten en financiering: Leg duidelijk de terugverdientijd uit en wijs op subsidies en financieringsopties (zoals het Warmtefonds). Laat desnoods rekenvoorbeelden zien. Als 35% denkt dat het “niet genoeg oplevert”​
  unive.nl
  , is daar educatie nodig. Bied eventueel aan om samen een berekening te maken, zodat de klant ziet hoe de energierekening daalt.
• Geleidelijke stappen: Als de investering te groot is, kunnen installateurs voorstellen om in fases te verduurzamen (eerst isolatie, later pas de warmtepomp, of een hybride warmtepomp nu en eventueel volledig elektrisch later). Zo wordt de stap behapbaarder.
• Demonstratie en referenties: Neem zorgen over comfort en geluid weg door middel van praktijkvoorbeelden. Organiseer bijvoorbeeld bezoeken aan een referentieproject in de buurt (“kijk, deze woning uit de jaren ‘70 blijft ook op koude dagen warm met deze warmtepomp – en luister hoe stil hij is”). Of toon tijdens het advies een geluiddempende kast of omkasting als optie, wat laat zien dat je de geluidsoverlast serieus neemt en kunt oplossen. Het geven van garanties – bv. een prestatiegarantie dat het 20°C wordt bij -10°C buiten, of een jaar monitoring met bijstelling – kan het vertrouwen van de klant vergroten dat ze geen risico lopen.

5. Verkort de installatietijd door standaardisatie en innovatie: Werk samen met fabrikanten en grossiers om installatieprocessen te stroomlijnen. Uit een sectoranalyse kwamen tien gewenste productverbeteringen naar voren die installateurs veel tijd zouden schelen, zoals gestandaardiseerde aansluitingen, vooraf gevulde leidingen, eenvoudige inbedrijfstelling-protocollen en betere prestaties bij koud weer​ (mensenmakendetransitie.nl). Fabrikanten hebben hierop gereageerd en in samenspraak met installateurs gekeken welke aanpassingen haalbaar zijn​ (mensenmakendetransitie.nl). Installateurs doen er goed aan deze ontwikkelingen te volgen en te investeren in producten die bekendstaan om hun snelle montage. Bijvoorbeeld modulaire warmtepomp-units die als één geheel geplaatst worden, of combinaties van ventilatie en warmtepomp in één (scheelt dubbel werk). Elke uur dat van die ~32 uur installatietijd afgaat, verhoogt de efficiëntie en aantrekkelijkheid voor zowel installateur als klant (minder werkuren is vaak ook lagere prijs).

6. Vergroot de personele capaciteit en kennis: Uiteindelijk vraagt de energietransitie ook om meer handjes en know-how. Installateurs (en hun brancheorganisaties) kunnen inzetten op het opleiden van zij-instromers, het aantrekken van jongeren in opleidingen en het bijscholen van bestaand personeel in warmtepomptechniek, zonnepanelen en isolatie. Initiatieven zoals speciale warmtepomp-trainingen of cursussen via Techniek Nederland en InstallQ helpen om vaklui snel inzetbaar te maken. Ook interne kennisdeling – bijvoorbeeld een ervaren collega die een paar junior monteurs coacht bij de eerste installaties – versnelt de leercurve. Hoe competenter en zelfverzekerder het team, des te soepeler verlopen de installaties en des te beter kan men klanten te woord staan bij moeilijke vragen. Hoewel het werven van extra personeel een sectorbreed issue is, kunnen individuele bedrijven aantrekkelijker worden door goede arbeidsvoorwaarden en een positieve, innovatieve reputatie (mensen willen graag werken in een bedrijf dat voorop loopt in nieuwe technieken).

7. Focus op laagdrempelige alternatieven om klanten te behouden: Wanneer volledige verduurzaming te veel gevraagd is voor een klant, probeer dan een tussenoplossing aan te bieden in plaats van de klant te verliezen. Bijvoorbeeld: als een all-electric warmtepomp te ingrijpend of duur is, stel een hybride warmtepomp voor die samenwerkt met de bestaande ketel – zo halveert men alvast het gasverbruik. Of als iemand twijfelt over een warmtepomp, bied dan desnoods een HR-ketel “warmtepomp-ready” aan (een zeer efficiënte ketel die later gemakkelijk in een hybride systeem is in te passen). Zo laat de installateur zien mee te denken met de klant en behoudt hij de relatie. Wellicht dat over enkele jaren, als de situatie verandert (meer financiële ruimte, strengere regels, etc.), diezelfde klant alsnog de volgende stap bij jou afneemt.

8. Houd rekening met beleidsontwikkelingen en informeer klanten daarover: Installeer je nog een traditionele cv-ketel, wijs de klant dan netjes op de mogelijkheden voor toekomstige ombouw (bijv. “deze ketel is geschikt om later met een warmtepomp te combineren”). Blijf als installateur ook proactief richting bestaande klanten: bijvoorbeeld zodra duidelijk wordt dat de salderingsregeling voor zonnepanelen verandert, kun je klanten informeren hoe ze hun zelfconsumptie kunnen verhogen (thuisbatterij, elektrische boiler etc.). Door de klant op de hoogte te houden en als vertrouwde adviseur op te treden, vergroot je de kans dat zij bij jou terugkomen voor vervolgstappen in verduurzaming.

‍

Conclusie

De transitie naar duurzame warmte en energie in woningen brengt onmiskenbaar uitdagingen met zich mee voor installateurs. Het offerteproces kost veel tijd en heeft lang niet altijd rendement, huiseigenaren hebben uiteenlopende twijfels en bezwaren die de verkoop bemoeilijken, en de conversie van interesse naar daadwerkelijke opdracht is met name bij warmtepompen nog laag. Daarbij komt dat een installateur in dezelfde tijd meerdere cv-ketels kan plaatsen tegenover één warmtepomp, wat verklaart waarom velen nog traditionele keuzes maken. Recente jaren hebben deze trends zowel versterkt (energiecrisis, vraaggolf) als afgezakt (beleidswijzigingen, afvlakking vraag), maar duidelijk is dat de vraag naar zonnepanelen, warmtepompen en isolatie op lange termijn alleen maar zal stijgen om klimaatdoelen te halen.

Gelukkig zijn er oplossingen in beeld: van digitalisering van het verkoopproces en betere informatievoorziening aan klanten tot innovatie in installatiegemak en uitbreiding van de vakbekwame workforce. Installateurs die deze inzichten omarmen – door efficiënter offertes te managen, klanteducatie centraal te stellen en slim samen te werken met partners en fabrikanten – zullen beter gepositioneerd zijn om huiseigenaren mee te nemen in de verduurzaming. Daarmee verhogen ze niet alleen hun eigen slagingskans en omzet, maar leveren ze ook een waardevolle bijdrage aan het versnellen van de energietransitie in de gebouwde omgeving.

Bronnen: De in dit rapport aangehaalde statistieken en voorbeelden zijn gebaseerd op actuele onderzoeken, branchepublicaties en nieuwsberichten, zoals aangegeven in de referenties. Deze bronnen bieden verdieping en onderbouwing voor de geschetste inzichten, van marktcijfers tot praktijkcases. Installateurs doen er goed aan op de hoogte te blijven van dergelijke ontwikkelingen om hun dienstverlening continu te verbeteren en aan te laten sluiten bij de behoeften en verwachtingen van hun klanten.​

‍